Емоционалното изнудване в преговорите за цени и как да го избегнем

/, Полезно/Емоционалното изнудване в преговорите за цени и как да го избегнем

Емоционалното изнудване в преговорите за цени и как да го избегнем

Ако имате бизнес или работите на свободна практика, със сигурност сте си блъскали главата над цената на услугата или продукта си и е много вероятно да сте участвали в множество преговори с клиенти за цената.

Иванка Могилска има два страхотни материала за фрилансъри точно по тази тема: как се ценообразува и как се съставя оферта. А ако работите не самостоятелно, а имате бизнес, Стойне Василев има еквивалент: страхотен материал за принципите на ценообразуването, приложим за всеки бизнес. И още един бонус от SmartMoney: търговски трикове при ценообразуването.

И така, прилежно сте изчели съветите по-горе (или други също толкова добри материали), смятали сте, мислили сте и сте достигнали до цена, която уверено предлагате на потенциалните си клиенти. Сред тях ще има такива, които ще ви платят, без да се „пазарят“, ще има и преговарящи… и сред тях ще се откроят един тип хора, които се опитват да ви накарат да свалите цената на това, което им продавате, като ви накарат да се чувствате виновни за това, че то е „прекалено скъпо“. Ако още не сте попадали на такива хора, имате късмет. 🙂 За тези хора и техните доводи ще си поговорим днес, ще видим каква е разликата между емоционално изнудване и бизнес преговори и как да се справим с хора, които ни изнудват да свалим цената, като си играят с емоциите ни.

За вече петте години, през които съм продавала различни продукти и услуги, съм чувала какво ли не от клиенти, като например:

  1. Ти не искаш да подкрепиш моя бизнес, който сега стартира! Ако искаше, щеше да разбереш, че нямам пари и да свалиш цената!“
  2. „Не можеш да ми искаш толкова висока цена на час за консултация. Моята професия е по-полезна за обществото, а получавам по-малко на час.
  3. „Сайтът на фирма Х, които ми препоръчаха да се обърна към теб, е струвал два пъти по-малко. Аз очаквах и моят да е на тази цена, защо се опитваш да ми вземеш повече?“ (Клиентът иска за себе си два пъти по-скъп и сложен като функционалност сайт от този на фирма Х.)

Подобни реплики работят, защото карат предлагащия услугата или продукта да се почувства зле, да се запита дали наистина е прав и често да поддаде на емоционалното изнудване, за да избегне конфронтацията с потенциалния клиент. Това понякога е съзнателно планирано от преговарящия, но често е просто неумение за общуване и за представяне на собствените му притеснения по един по-дипломатичен и не толкова обиден начин. Обърнете внимание точно на момента с емоциите, който съм маркирала във всяко изказване от примерите по-горе:

  1. Първият човек се опитва да ни внуши усещане за вина, че ако не свалим цената, ние не просто я правим неизгодна за него, а вкарваме бизнеса му в сериозен разход. Ако не искаше да ползва изнудване, би могъл да каже просто, че цената е извън бюджета му, защото сега стартира и да попита за други варианти, без да набляга на това, че според него не искаме да го подкрепим.
  2. Вторият играе по няколко струни едновременно: „горкият аз, имам полезна и благородна професия, а изкарвам толкова малко пари с нея“, „лошо е да се възползваш от беден човек, който служи на обществото, като му вземеш и малкото налични пари“, та дори и „твоята професия е по-малко ценна от моята“. И тук не бихме имали проблем, ако човекът просто сподели, че цената е извън бюджета му, без емоционални подробности и без сравняване на несъпоставими неща (две напълно различни професии, само с един общ елемент: почасовото заплащане).
  3. Третият клиент е почти на ръба между емоционалния изнудвач и „обикновения“ неориентиран клиент. Разбира се, той не е длъжен да знае как се определя цената за изработка на един уеб сайт или на каквато и да било услуга, ако не е специалист в съответната област. Абсолютно нормално е да сподели притеснението си и да попита защо цените се различават. Това, което го включва в списъка на играещите с емоции, е намекът, че се опитваме да се възползваме от него и от неговото незнание, като му „пробутваме“ по-висока цена за една и съща услуга.

Как да се справим с подобни изнудвачи? На мен ми беше особено трудно в началото, но с времето си изработих правила за справяне с такива ситуации.

  1. Първо и най-важно: успокойте се. Нормално е изказване, което цели да ви накара да се почувствате зле, да постигне точно тази цел: да ви разстрои, обърка или ядоса. Възможно е потенциалният клиент да не го прави нарочно (в повечето случаи е така), но дори и тогава емоционалното изнудване си е емоционално изнудване. Основната ни цел е да неутрализираме емоциите и да продължим да разсъждаваме трезво. Не показвайте негативна емоция пред събеседника си, колкото и да е силна тя. Ако е необходимо, кажете, че имате нужда да помислите, да направите още някои изчисления и да поговорите допълнително, за да уточните дали ще можете да отговорите на очакванията на клиента относно цената. Дори и още на този етап да се откажете да работите с клиента, нямате полза от това да му отговорите емоционално и да създадете впечатление на неуравновесен или обидчив човек. По-добре е спокойно да му дадете отговор ден-два по-късно, че няма как да отговорите на неговите очаквания, следователно няма да можете да работите заедно.
  2. Преформулирайте изказването в неутрален тон и задайте уточняващи въпроси, ако е необходимо. Целта е да разберете какво наистина иска клиентът, какво го тревожи и защо, без да се поддавате на емоционалната манипулация. Например, можете да попитате човека от първия пример какъв бюджет има за онлайн маркетинг в момента и да обсъдите варианти на цената на услугата, които се вписват в него: премахване на някои от компонентите на услугата, изплащане на части или елемент от заплащането, базиран на резултатите от работата ви. Напълно игнорирайте частта от изказването, която (съзнателно или не) цели да ви накара да се почувствате зле.
  3. По време на преговорите ще си проличи дали клиентът, с когото говорите, наистина има лошо мнение за вас (или може би за всички хора с вашата професия – неслучайно има толкова вицове за адвокати например) и/или изнудва и е груб като постоянна тактика или става дума за неуместно еднократно изказване. На базата на това ще можете да прецените дали искате да продължите да работите с него и дали ще успеете да се спогодите и по-нататък в процеса на работа. (Ако клиентът продължи да си служи с подобни техники за манипулация по време на целия разговор и това ви притеснява, отговорът най-вероятно е не.)

Пожелавам ви да не ви се налага да използвате съветите по-горе, а ако все пак ви се наложи, успех в преговорите. 🙂


Имала съм няколко бизнеса, като в момента активно развивам два – сайта за онлайн експертни консултации „Един въпрос“ и онлайн обучението „Супер продуктивност“ – и в блога си споделям най-полезните уроци, които научавам в работата. Ако искате да получавате известия по e-mail, когато публикувам нещо ново, абонирайте се.

By | 2017-11-27T01:35:08+00:00 ноември 29th, 2017|Бизнес, Полезно|0 Comments

About the Author:

Използвам технологиите, за да помагам на хората да живеят по-добре. Част от българската open-source общност съм и харесвам транс музиката.

Leave A Comment

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close