Успешният телефонен разговор

Налагало ли ви се е да водите телефонни разговори с цел да осъществите първоначален контакт с някого, за да му продадете нещо? Ако е така, прочетете този пост – в него ще споделя своя опит относно успешния първоначален контакт по телефона.

Първо и най-важно: подходящите часове от деня за този род разговори. Това е времето от 10 до 12 часа предиобед и от 14 до 17 следобед. Ако звъните прекалено рано, има вероятност хората още да пият сутрешното си кафе и да не са в настроение за работа, а след 17 вече да са прекалено уморени, за да имат желание да се занимават с „разни рекламни агенти“. Да не говорим и за вероятността изобщо да не ги намерите в офисите им по това време. Същото се отнася за събота и неделя – дори да знаете, че в тези дни фирмата работи, за предпочитане е да ограничите обажданията до работните дни, освен ако нямате уговорка за нещо друго.

Друг въпрос, който възниква, ако имате няколко телефонни номера на дадено лице, е на кой телефон да се обадите. Тъй като това е първи контакт, добре е да звъннете на номер, официално обявен в телефонния указател, в Интернет или в някоя брошура на фирмата. Ако имате директния номер на лицето или този на мобилния му телефон, в първия разговор попитайте дали е удобно да ги ползвате по-нататък за по-бърза връзка. Може би на човека няма да му е приятно да го търсите, без да е бил предупреден за това от секретарката си, или да го хващате, докато шофира или е на кафе с приятели в почивката си.

Самият разговор ще зависи от онова, което продавате, но най-вероятно ще представите себе си, фирмата или организацията, за която работите, и ще поискате среща. Когато се представяте, не забравяйте да кажете и името си, както и да попитате за това на събеседника си. В началото на работата ми често забравях последното и по правило това ми създаваше проблеми в следващи разговори, като се налагаше отново и отново да обяснявам коя съм и за какво се боря. А ако ме попитаха с кого съм говорила предния път… да не ви разправям. 🙂 По-лесно е и за вас, и за фирмата, с която контактувате, да работите с един и същи човек до сключване на договора (или докато се изясни, че фирмата не се интересува от вашата оферта, което не ви пожелавам, разбира се).

Възможно е човекът отсреща да е прекалено зает и да отклони предложението ви за среща, като вместо това предложи да му изпратите оферта по факс или e-mail. Споменете, че е добре да се видите лично, тъй като не всичко в офератата може да бъде представено в писмена форма, но не бъдете прекалено настоятелни. Ако клиентът държи на този вариант, изпълнете молбата му, но се уговорете да му позвъните отново най-късно след седмица, в удобно за него време.

И накрая – няколко думи за последващите обаждания. В първия разговор си направете уговорка кога ще е удобно да позвъните отново. Ако ви отговорят, че те ще ви се обадят, когато решат, вероятно това е учтивият начин да ви кажат, че не се интересуват от предложението ви. Ако много държите точно на тази фирма, може да звъннете още най-много веднъж, и то доста време след първоначалното ви обаждане. Но моят съвет е да се насочите към други. И не забравяйте: не затваряйте телефона, без да сте се уговорили с човека отсреща кога ще се обадите отново или ще го посетите, и не звънете (и още по-малко ходете на посещение) без предварителна уговорка, ако не искате да бъдете заклеймени като досадник.